话题动机

　　2006年底，中国银行业将对外资全面开放。届时，中国银行业将真正与外资银行进行“零距离”较量。中国银行业准备好了吗？6月下旬的一个下午，记者与中信银行广州分行行长李松玉博士就商业银行的企业文化建设、险管理、金融创新等话题进行了一番交谈。


记者明显感到，中国银行业完全有能力与外资银行一决高下。

　　不怕与外资银行“零距离”较量

　　记者：转眼间，中国银行业年底就要对外资全面开放了。当这一天临近的时候，人们还是有些担心，中国银行业行吗？

　　李松玉：就中信银行广州分行来说，我们并不害怕。第一，中国人不笨，学东西学得很快；第二，从全世界范围看，本土化是外资银行难以逾越的屏障。如果国内银行业能稳定员工基本队伍，我不认为外资银行比我们好多少。我们有各种各样的问题，外资银行也有各种各样的问题。我这里有一个数据，外资银行在华机构人均税后利润是27万元，而我行是40万元，业绩比外资银行还要好。

　　记者：从外资银行进入的态势看，它们的策略是竞争高端客户。br />
　　李松玉：外资银行有上百年的经验和全球化的系统，将对我们构成挑战。它们会抢走跨国经营的优质客户、个人高端客户。但我们不怕客户竞争，怕的是外资银行以更高的薪水抢走本地优秀人才。

　　竞争将是激烈的，但竞争不是对抗。从外资银行的动向看，它们并不想在内地到处布点，而是和国有商业银行进行战略合作。最终的结果是变成你中有我，我中有你。

　　记者：外资银行的产品收益会不会比中资银行高呢？

　　李松玉：我们的外币理财产品和世界银行业的产品相比，收益是差不多的。人们与外资银行打交道，会感觉比较正规，事情从一开始就比较清楚。中国银行业对老百姓的照顾实际上好过外资银行，但是由于经验不够，对产品的解释不够，反而经常出现一些争议，留下许多不好印象。

　　在全行倡导浓厚的文化氛围

　　记者：不知不觉间，中信银行扎根广州已经10年了。我们从有关方面了解到，广州分行无论是规模、效益，还是资产质量，都排在广州地区股份制商业银行的前列。人们比较好奇的是，广州地区金融业的竞争是非常激烈的，广州分行为何能脱颖而出呢？

　　李松玉：我最近也在思考这个问题，也许是我们在企业文化建设方花的时间、精力比较多的缘故。这些年，我们在全行营造了浓厚的文化氛围。

　　第一，客户、员工与银行一起成长。在这个理念下，我们有对外对内两个口号。对外的口号是“帮助客户把想要做的事情做成做好”。客户资金富余了，就要帮客户理财；客户有资金缺口了，就要帮客户融资；客户有各种各样的金融问题，就要提供一个完整的解决方案。这样，银行和客户的利益才是最大化的。对内的口号是“把员工训练成为猎头公司有名字、有价格的人”。我们为员工提供很多培训机会，耐心地提升员工的职业水准，认真为员工设计职业生涯。虽然员工的收入水平在广州地区中小银行中处于中等水平，但却保持了相对稳定。这表明，我们的员工在中信银行实现了自身价值。

　　第二，走康庄大道。这里有两层含义：一是做事要依法合规，不赞成打政策的擦边球，一切按规则做事，从中长期来看，是最有利的。二是坚决不用有问题的办法去处理面临的问题。比如，企业贷了1000万元，欠息100万元，银行害怕这1000万元不良贷款暴露，再借给企业1100万，以归还原来的贷款。我们反对这种做法。问题越裹越大，小问题最终会变成大问题。我们有什么问题，就面对它，采取切实可行的措施去处理。

　　第三，做一个有责任感的银行。我们很关注社会上的事情，并以某种方式去回报社会。比如，连续多年在行庆日为禁毒捐款；非典时期为牺牲的司机范信德捐款塑像；捐助贫困学生等。在这些方面，我们明显比其它银行做得多，而且是默默无闻地做。员工很有自豪感，感觉为社会做了贡献。

　　创新无所不在

　　记者：金融创新是一个热门词汇。这些年，中信银行广州分行给人的印象是创新不断，究竟该如何看待金融创新？

　　李松玉：创新是一个学习的过程。把国外银行的做法、制度、经验吃深吃透，再根据中国国情进行改装，在这方面我们确实做得比别人多点。

　　对中国银行业来说，我不同意讲太多的创新，倒是对传统的业务、做法要加深理解，更仔细地去感悟。比如，我们讲为客户服务，人家缺钱了，把钱贷给人家，过一段时间再把利息和本金收回来。100元出去，105元回来。但100元给谁，为什么给他，怎么能保证带5元利息回来？这是非常需要专业知识的。我们觉得要认真聆听客户声音，认真了解客户需求，再去设计解决方案。这样，每一个方案都是一个创新，创新是无所不在的。

　　记者：我采访过一些企业家，他们都认为，创新只有与市场结合才有长久的生命力。

　　李松玉：我把银行服务分为四个层次：一是传统的存汇贷业务；二是为客户理财；三是投资银行业务；四是高级服务，涉及汇率、大宗物品价格变动等，帮企业锁定成本。比如某个企业，它的原材料是铜，国际市场上铜价涨得很厉害，这时它的资金需求量就大了。如果银行能够关注到客户资金需求的增加，能够设计方案帮助客户锁定成本，银行服务的过程就是创新的过程。

　　我反对为创新而创新。如果银行从业人员吃透商业银行的最传统做法，吃透客户的需求，创新是不断的。

　　风险控制是一个过程

　　记者：近年来，大型企业集团危机屡有发生。人们发现，中信银行广州分行要么与之无关，要么能全身而退。这是一种偶然，还是一种必然？

　　李松玉：我们可以说是幸运，但偶然中也存在必然。中信银行广州分行对不良贷款几乎没有剥离这个手段，去年破天荒核销了1个亿的不良资产，现在不良率是4％左右，这是10年积累下来的，是相当低的。

　　银行是一个经营风险的行业，在总行行长陈小宪的书中讲得很清楚。风险控制是一个过程，这个过程是与客户打交道的过程。银行对客户在做什么，怎么做，要有一个很清楚的了解。一线人员在这个行当要成为半个专家。当意识到风险控制是一个过程，银行业务必须切合客户需求来设计时，大量的东西是没有风险的。

　　记者：那首先不要与“坏客户”打交道。

　　李松玉：我们做业务的心态整体是比较积极和进取的。在做业务之前，要做两个判断：一是客户是否是骗子，或以小博大？要有效地把骗子过滤掉。二是他在做什么？有没有能力、资质、经验？能否把事情做成？

　　做出这两个判断后，银行就要与有能力、有资质、有经验的企业建立长期合作关系。在这个过程中，要分分钟关注客户的财务状况、经营状况，一有风吹草动，就和客户讨论各种应对方案。现在很多企业垮台，往往是因为银行对企业不了解，在企业最需要支持的时候，抽紧它的头寸。这等于他站在悬崖边上，非但没拉他，还推他一下。即使力气很轻，也会跌下去。

　　记者：现在金融界有些浮躁，拼规模、拼速度，付出了很大代价。

　　李松玉：一个银行在社会上要生存100年，这是一场马拉松赛跑。如果按100米、200米或400米跑来安排体力，那肯定完了。许多银行干了3年突破100亿元规模，干了5年突破200亿元，然后停在那，上不去了。我们跑的速度可能比百米跑慢，但跑得好。回过头来看，我们跑了很长路，没有按马拉松分配体力的对手被甩开了。

　　现在广州地区市场有1.2万亿元存款、7000多亿元贷款。市场这么大，我们能全要吗？因此要把心态放平。经济发展是这么一个状态，心态放平了，激励机制搞好了，想不发展都很难。每年下指标时，经营单位总说下多了，到了年底一看，都远远超了。

　　珠三角发展潜力很大，提供的机会也蛮多，我们信心很足。